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相關(guān)問(wèn)題

汽配經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)中小眾品牌時(shí)，如何抉擇才能避免踩雷？

眾所周知，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，很多的產(chǎn)品已經(jīng)供過(guò)于求，得渠道者才有可能得天下。而在中國(guó)，渠道的作用從來(lái)沒(méi)有像今天這樣受到重視。汽配經(jīng)銷(xiāo)商仍是渠道中重要一環(huán)。

為了吸引更多經(jīng)銷(xiāo)商代理企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)往往會(huì)使盡渾身解數(shù)來(lái)吸引汽配經(jīng)銷(xiāo)商。從雄厚的企業(yè)實(shí)力，研發(fā)能力，到營(yíng)銷(xiāo)策劃高手的全方位的營(yíng)銷(xiāo)策劃支持，到承諾實(shí)行嚴(yán)格市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制，杜絕沖貨，豐厚年終返利，完善的退貨換貨制度等等，不一而足。

這些廠家開(kāi)出的條件可謂優(yōu)厚，讓不少汽配經(jīng)銷(xiāo)商怦然心動(dòng)。但心動(dòng)且慢行動(dòng)。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，做生意畢竟不是坐地收錢(qián)，三思后行，汽配經(jīng)銷(xiāo)商選廠家還應(yīng)注意如下事項(xiàng)。

01 切實(shí)考察企業(yè)的真正財(cái)力

有的企業(yè)打出的招商廣告和資料中稱：xx公司是××集團(tuán)旗下的一個(gè)高科技公司，而××集團(tuán)擁有資產(chǎn)數(shù)百億，許多全國(guó)有名的公司都是其下屬子公司。這樣的公司看似背靠大樹(shù)，汽配經(jīng)銷(xiāo)商如能納入其體系也好乘涼。但汽配經(jīng)銷(xiāo)商不能盲信，所謂財(cái)大氣粗的大公司。其母公司有錢(qián)，但它是一個(gè)多元化的企業(yè)集團(tuán)，家大業(yè)大開(kāi)銷(xiāo)也大，真正能攤到汽配經(jīng)銷(xiāo)商直接打交道的子公司身上的錢(qián)有多少？

真正能投入到汽配經(jīng)銷(xiāo)商所欲經(jīng)銷(xiāo)的汽配產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)的“大財(cái)”，才是汽配經(jīng)銷(xiāo)商所希求的。當(dāng)然具體的財(cái)力作為外人的汽配經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始未必須都清楚，但通過(guò)看企業(yè)的廣告費(fèi)用支出情況、注冊(cè)資本及與其打交道的其他汽配經(jīng)銷(xiāo)商和客戶應(yīng)可以了解個(gè)大概。

02 產(chǎn)品是否真的有市場(chǎng)及與已有的產(chǎn)品是否矛盾

盡管各企業(yè)都會(huì)把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜。但市場(chǎng)相當(dāng)無(wú)情的。就算是企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品已達(dá)到某個(gè)高水平，確是高科技產(chǎn)品，但其適用性如何，是否適合和能滿足消費(fèi)者真正的潛在和現(xiàn)實(shí)需要。產(chǎn)品的性價(jià)比能讓消費(fèi)者多大程度接受即意味著可能的市場(chǎng)機(jī)會(huì)有多大。

當(dāng)然這跟廣告、價(jià)格、渠道管理等合力有很大關(guān)系。不過(guò)產(chǎn)品品質(zhì)及定位準(zhǔn)確與否確是其他一切營(yíng)銷(xiāo)努力的基礎(chǔ)。這要求汽配經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)擁有有關(guān)商品的豐富的知識(shí)，這也所謂的“不熟不做”。

另外汽配經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)認(rèn)真權(quán)衡自己的產(chǎn)品線與企業(yè)所要求的產(chǎn)品政策，看兩者是否沖突。有的企業(yè)可能希望汽配經(jīng)銷(xiāo)商只經(jīng)銷(xiāo)它的產(chǎn)品而不能經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)品牌。而許多汽配經(jīng)銷(xiāo)商往往作為消費(fèi)者“代言人”身份，經(jīng)銷(xiāo)多個(gè)同類的暢銷(xiāo)品，這不僅是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的需要且是汽配經(jīng)銷(xiāo)商贏利的根本。

汽配經(jīng)銷(xiāo)商在兩者只能擇一情形下要權(quán)衡放棄原產(chǎn)品引入新品是否劃得來(lái)。這涉及到汽配經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的評(píng)估，對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)廣告、財(cái)務(wù)等能力的預(yù)期，當(dāng)然如果汽配經(jīng)銷(xiāo)商欲接的新品與已經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品是互為促銷(xiāo)關(guān)系的，應(yīng)優(yōu)先慮。

03 企業(yè)廣告是否有效？

企業(yè)有否花大錢(qián)做廣告已成為汽配經(jīng)銷(xiāo)商選東家的重要依據(jù)，不過(guò)汽配經(jīng)銷(xiāo)商須和企業(yè)一樣對(duì)廣告是否有效嚴(yán)重關(guān)注。現(xiàn)在的產(chǎn)品、企業(yè)、服務(wù)廣告遍地開(kāi)花，充斥在央視、衛(wèi)視、報(bào)紙雜志等等。廣告費(fèi)用高得驚人。而在受眾對(duì)廣告排斥，廣告信息到達(dá)日益降低情況下，企業(yè)扔幾千萬(wàn)做全國(guó)廣告和扔幾十萬(wàn)做城市的廣告效果完全不一樣。

所以汽配經(jīng)銷(xiāo)商不僅要看企業(yè)舍得花多少錢(qián)做廣告，還要看這些錢(qián)是怎樣用的；更要看其廣告片效果如何，吸不吸引受眾；廣告媒體組合如何，能否形成密集轟炸勢(shì)最終能否在廣告的汪洋大海中為所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品殺出一條坦道來(lái)。

04 詳細(xì)考察樣版市場(chǎng)

企業(yè)為增加成功機(jī)會(huì)、降低風(fēng)險(xiǎn)也為了更易于說(shuō)服汽配經(jīng)銷(xiāo)商，往往先集中公司的營(yíng)銷(xiāo)精力在某一地區(qū)傾力打造一個(gè)成功的樣版市場(chǎng)。汽配經(jīng)銷(xiāo)商不能看到樣版市場(chǎng)的汽配經(jīng)銷(xiāo)商提貨的門(mén)庭若市便一時(shí)沖動(dòng)。要冷靜看待樣版市場(chǎng)。

首先，樣版市場(chǎng)是企業(yè)精耕細(xì)作的結(jié)果，企業(yè)會(huì)不會(huì)在別的區(qū)域也投入這么多的精力、人力、財(cái)力？其次，樣版市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)有多大成份可以在其他市場(chǎng)復(fù)制，畢竟各個(gè)區(qū)域（特別是中國(guó)這樣的地方）環(huán)境不一樣。第三，樣版市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題在經(jīng)銷(xiāo)各自的地頭能有效克服嗎？如果汽配經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)過(guò)以上考慮后還自信能做得不差于甚至勝于樣版市場(chǎng)，那就大膽地接手吧。

此外，汽配經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)那些以前有成功產(chǎn)品、現(xiàn)在又推出新品并欲使新品借原品版東風(fēng)直上的企業(yè)要小心。以前產(chǎn)品的成功證明了其確有一些成功的經(jīng)驗(yàn)，但往往導(dǎo)致新品嚴(yán)重搬用原有套路，這是降低營(yíng)銷(xiāo)成本和思維貫性依然，這種定勢(shì)在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變條件下是十分有害的。汽配經(jīng)銷(xiāo)商只要對(duì)行業(yè)市場(chǎng)比較關(guān)注應(yīng)能直覺(jué)到按老辦法行事行不行得通，從而作出自己的選擇。

05 汽配經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)范圍與企業(yè)產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷(xiāo)售范圍一致程度

汽配經(jīng)銷(xiāo)商擁有的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)是其生存的根本及與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的前提。汽配經(jīng)銷(xiāo)商在選企業(yè)時(shí)應(yīng)對(duì)自己的市場(chǎng)覆蓋力有清醒的認(rèn)識(shí)。這個(gè)市場(chǎng)范圍包括網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的地理區(qū)域和汽配經(jīng)銷(xiāo)商所擁有的穩(wěn)定的顧客群。如企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售范圍與汽配經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)范圍差別太大，即汽配經(jīng)銷(xiāo)商不能很好地覆蓋企業(yè)希望其覆蓋的市場(chǎng)領(lǐng)域，企業(yè)會(huì)考慮在這地區(qū)增加汽配經(jīng)銷(xiāo)商，以便更好地滲透和細(xì)化市場(chǎng)，狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

所以汽配經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始就要對(duì)自己市場(chǎng)范圍作一充分評(píng)估，包括未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)程度。以便一開(kāi)始便談好有關(guān)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)利與保護(hù)等事宜，避免不必要的沖貨、帶貨銷(xiāo)售等的渠道沖突。

06 有無(wú)穩(wěn)定的價(jià)格體系

有的企業(yè)為了吸引新的汽配經(jīng)銷(xiāo)商加入，信口允諾：將提供比別的汽配經(jīng)銷(xiāo)商更低的供貨價(jià)格。如果你不經(jīng)意間獲得了這樣的承諾，就要警惕了。因?yàn)槟惬@取的更低進(jìn)價(jià)，必然反映在下線的更低批價(jià)上，相應(yīng)零售價(jià)也可降下來(lái)。當(dāng)鄰近區(qū)域的中小零售商趨利而動(dòng)到你的區(qū)域進(jìn)貨時(shí)，不自覺(jué)地你便有了竄貨的名頭，遭到鄰區(qū)汽配經(jīng)銷(xiāo)商的指責(zé)投訴甚或報(bào)復(fù)。

同樣地當(dāng)別的汽配經(jīng)銷(xiāo)商獲得更優(yōu)惠價(jià)格條件時(shí)也會(huì)沖擊你的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域。穩(wěn)定的價(jià)格系是企業(yè)、汽配經(jīng)銷(xiāo)商多贏的保證。穩(wěn)定的價(jià)格體系包括出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)間合理的利差，要保證最終零售價(jià)的基本一致。特別要注意企業(yè)給直接和廠家打交道的零售巨鱷或集團(tuán)消費(fèi)大戶的優(yōu)惠及各經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域間的價(jià)差會(huì)否沖擊價(jià)格體系，企業(yè)是怎樣在這些方面平衡的？企業(yè)的這些措施是否有效保證價(jià)格體系的穩(wěn)定。一個(gè)企業(yè)體格體系設(shè)計(jì)不合理、執(zhí)行不力，對(duì)其渠道體系傷害是極大的。

07 企業(yè)有無(wú)有效的防竄貨措施

竄貨是各汽配經(jīng)銷(xiāo)商最常碰到也是煩惱的事情，故汽配經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)企業(yè)的防竄貨的承諾及承諾采取措施高度關(guān)注。一看經(jīng)銷(xiāo)合同中有無(wú)“禁止跨區(qū)銷(xiāo)售”條款。二是要看廠家出貨的總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)是否為到岸價(jià)，所有在途運(yùn)費(fèi)由廠方負(fù)擔(dān)，以保證各地總經(jīng)銷(xiāo)具備相同的價(jià)格基準(zhǔn)。三看有無(wú)穩(wěn)定價(jià)格體系。四看是否將年終返到和汽配經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)沖貨行為結(jié)合起來(lái)。五看有無(wú)實(shí)行文字或條碼識(shí)別，不同區(qū)域印制不同的商標(biāo)（細(xì)微級(jí)別）或不同區(qū)域貼不同條形識(shí)別碼，從而為監(jiān)督?jīng)_貨行為提供憑證。六看有沒(méi)有實(shí)行嚴(yán)格的貨運(yùn)監(jiān)管，保證貨物基本運(yùn)到指定區(qū)域，為沖貨設(shè)置障礙。七看企業(yè)有否專人負(fù)責(zé)處理沖貨行為，且處理是否成功。

08 企業(yè)的財(cái)務(wù)政策及企業(yè)的市場(chǎng)服務(wù)狀況

企業(yè)當(dāng)然希望汽配經(jīng)銷(xiāo)商先預(yù)付款，即使多給些折扣也在所不惜，汽配經(jīng)銷(xiāo)商則希求企業(yè)最好讓其“代銷(xiāo)”。在這場(chǎng)資金占用的博弈中，實(shí)力強(qiáng)大者有話語(yǔ)權(quán)。汽配經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)認(rèn)真了解企業(yè)的結(jié)算方式，返利程度，自己的資金狀況，預(yù)期銷(xiāo)量，選擇合理結(jié)算方式。另外注意企業(yè)給予的廣告、促銷(xiāo)費(fèi)用允許汽配經(jīng)銷(xiāo)商怎樣用，汽配經(jīng)銷(xiāo)商在合理情況下如何利用企業(yè)財(cái)務(wù)優(yōu)惠，獲利最大。

做有名品牌的汽配經(jīng)銷(xiāo)商往往比做中小企業(yè)的無(wú)名產(chǎn)品省心。不僅是因?yàn)橛忻�品牌好銷(xiāo)，而且有名品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)提供許多的市場(chǎng)服務(wù)支持，如常派員下來(lái)和汽配經(jīng)銷(xiāo)商一起收集研究市場(chǎng)及消費(fèi)者狀況，擬定新的促銷(xiāo)計(jì)劃以提高銷(xiāo)量，及時(shí)處理和協(xié)調(diào)汽配經(jīng)銷(xiāo)商間的沖突，提供更多的有關(guān)消費(fèi)者的信息，幫汽配經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)和建立新網(wǎng)點(diǎn)，幫助汽配經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)員工。企業(yè)對(duì)汽配經(jīng)銷(xiāo)商的扶持使其不斷壯大是那些有志于成長(zhǎng)的汽配經(jīng)銷(xiāo)商所應(yīng)考慮的方面。

09 企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)

分清企業(yè)到底是實(shí)行縱深的（即傳統(tǒng)）的廠家→經(jīng)銷(xiāo)→零售→用戶渠道結(jié)構(gòu)，還是廠家→經(jīng)銷(xiāo)→零售→用戶，甚至廠家→零售→用戶及直銷(xiāo)形式。企業(yè)不同的渠道設(shè)計(jì)及組合決定了其價(jià)格體系及對(duì)汽配經(jīng)銷(xiāo)商的重視扶持程度。如果企業(yè)重心發(fā)展后兩種銷(xiāo)售通路，那么汽配經(jīng)銷(xiāo)商將只是企業(yè)渠道過(guò)渡的工具，也表明企業(yè)希望自己控制終端，嚴(yán)格價(jià)格體系。汽配經(jīng)銷(xiāo)商只有明了這種設(shè)計(jì)才能擺正自己近期和中遠(yuǎn)期的位置，選好退路。